Iliasse El Mesnaoui

Un nouveau plan stratégique triennal d’un côté, de multiples lancements sur les segments des compactes et des SUV de l’autre, Sopriam, l’une des plus anciennes boites de distribution du Royaume reste fidèle à sa stratégie lancée il y a quelques années : retrouver une fois encore un temps où ses véhicules trônaient sur leurs segments respectifs.

Remaniements managériaux, lancements prometteurs, plans de bataille successifs… En baisse de forme depuis quelques années, Sopriam s’attèle à reconquérir sa gloire d’antan. Le dernier feuilleton de cette course a été le lancement, le 3 avril dernier, de son plan stratégique triennal baptisé «Built-up 2020».

Six mois après sa prise de fonction, le PDG de Sopriam, Marouane Tarafa, définit ainsi ses objectifs pour les 3 marques distribuées par sa société que sont Peugeot, Citroën et DS. La mise en œuvre de cette vision coïncide avec le déploiement de l’usine PSA à Kenitra, auquel Sopriam sera étroitement associé.

L’objectif de la vision stratégique 2020 de Sopriam est de porter la part de marché cumulée des marques à 18% en 2020, contre 10.24% en 2017. Elle s’articule ainsi autour de plusieurs leviers pour atteindre les objectifs commerciaux et, surtout, implémenter les bases d’une croissance solide et pérenne pour l’entreprise. Ainsi, le distributeur se fixe pour objectif de renforcer son partenariat avec PSA par un accompagnement actif du déploiement du constructeur au Maroc, à travers la mise en service en 2019 de l’usine de Kénitra et la production de la nouvelle Peugeot 208. La révision des tarifs est également prévue pour être plus compétitifs grâce aux nouvelles synergies et avantages produits.

La gamme sera également rationalisée, elle passera de 46 à 21 versions. Le repositionnement sera en même temps effectué en fonction des attributs de chaque marque. Ces mesures seront accompagnées d’un plan produits ambitieux avec plus de 12 lancements d’ici 2020. Ce qui permettra de présenter des gammes encore plus étoffées et ainsi répondre aux besoins de chaque cible dans quasiment tous les segments.

De même, Sopriam entend également investir fortement dans les moyens humains à travers des plans de recrutement et de formation pour la force de vente avec la Sopriam Academy, dont la mission sera de répondre aux besoins en formation du personnel en «front-office».

Pour cerner les attentes de la clientèle, le distributeur entend procéder à l’implantation de nouveaux showrooms dans différentes villes du royaume, ainsi qu’à l’ouverture de nouveaux concepts store DS, Peugeot et Citroën à Casablanca et Rabat. Pour sa part, l’ensemble du réseau Sopriam sera mis à niveau à travers une nouvelle organisation et une mise à la charte de tous les points de vente en conformité avec les guidelines du constructeur.

Une attention particulière sera également accordée à la généralisation de l’activité véhicule d’occasion sur tout le territoire. Le Groupe procédera par ailleurs au Lancement de Eurorepar, dédié à la vente de pièces de rechanges multimarques.

• Plan de lancement des produits (source Sopriam)

Auto-Expo, un débarquement en force des 3 marques

Pour ce qui est de la participation de Sopriam à l’Auto-Expo 2018, le distributeur prévoit le lancement en avant-première de la C3 Aircross, le premier SUV de la marque Citroën. Une révélation qui ira de pair avec la commercialisation au Maroc de la DS7 Crossback et de la nouvelle C4 cactus. De même, il présentera la Peugeot 508, marquant le retour de la griffe du Lion sur le segment M2. Ayant fait son apparition au Salon de Genève, le véhicule sera disponible au Maroc au dernier trimestre de 2018.

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Interview avec Hassan Bouattache, Directeur commercial de Sopriam

«Nous voulons retrouver notre position de leader dans le marché marocain»

Al Bayane : Comment se portent les ventes de Sopriam depuis le début d’année?

Hassan Bouattache : L’année commence difficilement pour nous comme pour toutes les marques. Le marché a globalement baissé d’un point au mois de janvier. Cela s’est accentué en février (-4,4%), pour chuter de 18% au mois de mars. La cause est liée à l’attentisme qui règne à la veille du Salon, et toutes les marques en parlent. Je pense qu’Auto-Expo sera l’occasion de rattraper le retard enregistré pendant le 1^er trimestre. Tous les distributeurs vont déployer les moyens pour engranger le maximum de commandes et rattraper leur retard. Et Sopriam ne fait pas exception. Le Groupe évolue de la même façon que les autres marques pour les raisons que je viens de citer, mais nous restons quand même confiants avec le dispositif que nous prévoyons pour nos trois marques lors du salon, et je pense que toutes les chances seront de notre côté pour réaliser les ventes souhaitées.

Et ce retard que vous souhaitez combler, sur quels segments réside-t-il, en particulier?

Le retard en général émane surtout des ventes de «grands taxis». Vous êtes au courant qu’aujourd’hui, il n’y a plus de subventions pour ce genre de véhicules, ce qui a impacté d’une manière très forte ce segment. De même, nous vivons une décélération des ventes au niveau des citadines, car la clientèle de ce segment est intéressée en premier lieu par le prix. Cette clientèle sait pertinemment que le Salon est l’opportunité idoine pour acquérir une citadine, puisque les marques vont y baisser leurs prix. Cependant, nos ventes sont en progression au niveau des autres segments, notamment celui des SUV où la marque Peugeot met sur le marché une triple offre avec la 2008, 3008 et 5008 et là, nous enregistrons un chiffre de ventes qui reste très honorable.

Vous venez de dévoiler votre plan stratégique 2018-2020. A quels manquements vient-il remédier?

Ce plan intervient surtout pour récupérer les parts de marché qui ont été perdues par les trois marques, surtout par Peugeot et Citroën au Maroc. Nous voulons retrouver notre position de leader sur le marché marocain. Sopriam a été créée dans les années 70, et nous avons toujours été leader sur les segments porteurs, notamment celui des petites voitures avec dans le passé la légendaire 205, et encore sous le segment M1 avec la 309, le segment M2 avec la 305… Malheureusement, nous avons cédé notre position de leader, il y a quelques années sur certaines portions du marché, mais nous portons l’ambition avec ce plan stratégique de retrouver notre leadership sur les segments porteurs du marché.

Et les SUV jouent un rôle dans cette reconquête?

Nous étions absents sur le segment des SUV par le passé. C’est un segment en pleine progression à deux chiffres, et je pense que notre triple offre va beaucoup nous aider cette année pour gagner plus de parts de marché.